November 15, 2020

Επιλέξτε τη σωστή τιμή πώλησης του δωματίου

Εκτιμώμενος Χρόνος Ανάγνωσης: 3 λεπτά

Back to basics: Σωστή τιμή και πως να την επιλέξετε

 

Το θέμα της τιμής είναι πολύπλοκο και σαφώς εξαρτάται από πολλούς παράγοντες (παροχές, προορισμός, εποχικότητα, κανάλι κλπ). Κατά τη διάρκεια του καθορισμού της στρατηγικής πωλήσεων, υπάρχει πληθώρα στατιστικών που μπορεί κανείς να λάβει υπόψη του σχετικά με την τιμή. Ενδεικτικά, το προϊόν και η ανταγωνιστικότητά του, το brand, στατιστικά προηγούμενου έτους (μέση τιμή, revpar κλπ), ζήτηση στην περιοχή και τιμολογιακή πολιτική ανταγωνισμού. Η λίστα είναι ατελείωτη. Επιπλέον, δεν αρκεί να καθορίζετε την τιμή μία φορά το χρόνο. Είναι μία συνεχής διαδικασία που απαιτεί χρόνο, κόστος και ειδικά εργαλεία.

Σαφώς και κάποιος μπορεί να επενδύσει σε εργαλεία που παρέχουν εξαιρετικά στοιχεία (insights) για την αγορά, τη ζήτηση και τον ανταγωνισμό. Δεδομένα τα οποία θα τον βοηθήσουν στη λήψη σωστών και γρήγορων αποφάσεων. Συνεπώς πρόκειται για μία επένδυση που αξίζει τα χρήματά της. Εάν βέβαια το κόστος για την αγορά εργαλείων είναι αποτρεπτικός παράγοντας θα πρέπει να επενδυθεί ο απαιτούμενος (ποιοτικός) χρόνος. Χρόνος ο οποίος συχνά δεν είναι διαθέσιμος και μπορεί να στερηθεί από άλλες σημαντικές λειτουργικές ανάγκες.

 

Οι ξενοδόχοι οφείλουν να βρουν μία χρυσή τομή χρόνου-απόδοσης, όπου θα ελέγχουν την τιμή επιδιώκοντας αποτελεσματικές πωλήσεις. 

 

Ορισμένες καλές πρακτικές περιλαμβάνουν τα παρακάτω:

  • Χρησιμοποιήστε στατιστικά στοιχεία, σε απλουστευμένη μορφή. Η μέση τιμή του δωματίου και η πληρότητα ανά μήνα, αρκεί στο να βγάλετε κάποια βασικά συμπεράσματα.
  • Επιλέξτε με προσοχή την τιμή και τις περιόδους με βάση την εποχικότητά σας.
  • Εκμεταλλευτείτε τα δωρεάν εργαλεία που σας παρέχουν οι ΟΤΑs ή η μηχανή κρατήσεων/channel manager σας. Συγκρίνετε το κατάλυμά σας με τον ανταγωνισμό και χρησιμοποιήστε τα εξειδικευμένα στατιστικά εργαλεία για να μελετήσετε την απόδοση και τη ζήτηση. Οι επισκέψεις και το conversion αρκούν για μία καλή επισκόπηση της απόδοσής σας.
  • Ζητήστε τις προτάσεις από τους εκπροσώπους των OTAs/wholesalers. Προσπαθήστε να εφαρμόσετε τις προτάσεις που συμβάλουν στο σύνολο της στρατηγικής σας.
  • Μελετήστε τον ανταγωνισμό και τις τιμές στον ευρύτερο προορισμό με μια απλή αναζήτηση σε ένα ΟΤΑ. Δείτε λεπτομέρειες όπως τύπο δωματίου, άτομα, γεύμα και λοιπές παροχές και πόσα καταλύματα είναι διαθέσιμα εκτός από το δικό σας, πριν αποφασίσετε να αυξήσετε ή να μειώσετε την τιμή σας.
  • Αποφύγετε τις συχνές αλλαγές που δεν βασίζονται σε αποτελέσματα. Διατηρήστε για ένα εύλογο διάστημα την τιμή και χρησιμοποιείστε τα δεδομένα για σύγκριση με το προηγούμενο διάστημα.
  • Θέστε ως στόχο, εάν είναι εφικτό, την σταδιακή αύξηση της τιμής όσο ανεβαίνει η πληρότητά σας.
  • Λάβετε υπόψη σας και την πολιτική κράτησης. Μια ευέλικτη πολιτική μπορεί να είναι πιο εμπορική, αλλά με ενδεχόμενο ρίσκο, ενώ μία αυστηρή πολιτική να μην αποδώσει.