Αύξηση Απευθείας πωλήσεων: Case Study από τη Reload Hotel Sales Management
Εκτιμώμενος Χρόνος Ανάγνωσης: 6 λεπτά
Ο σημαντικός ρόλος της συνολικής στρατηγικής στην αύξηση απευθείας πωλήσεων στα ξενοδοχεία
Γιατί είναι σημαντική η αύξηση απευθείας πωλήσεων για τους ξενοδόχους;
Για τους ξενοδόχους, η αύξηση των απευθείας κρατήσεων είναι πάντα ένας σημαντικός στόχος. Αυξάνει τα έσοδα και τις σχέσεις με τους πελάτες ελαχιστοποιώντας την εξάρτηση από πλατφόρμες τρίτων και τα δεδομένα τους.
Είναι χαρακτηριστικό το παράδειγμα του 2023 από τη μελέτη H2c’s 2023 Digital Hotel Operations, όπου το μερίδιο των απευθείας κρατήσεων αυξήθηκε σχεδόν κατά 50% το 2023 σε σύγκριση με το 2022, με τους ερωτηθέντες να αναφέρουν πως έκλεισαν σχεδόν το ένα τρίτο των κρατήσεων απευθείας το τελευταίο έτος.
Αντίστοιχα, η μελέτη της Statista, δείχνει ότι στην Ευρώπη το 2023, η πλειοψηφία των κρατήσεων ήταν απευθείας, από Online και offline κανάλια.
You will find more infographics at Statista
Τι γίνεται όμως με τους OTAs;
Παρόλα αυτά, οι Online Travel Agents όπως η Booking.com, συνεχίζουν να αυξάνουν τα έσοδά τους και κρατούν ένα υψηλό μερίδιο στην αγορά.
Στο παρακάτω γράφημα από Statista, βλέπουμε ότι οι ΟΤΑs, και συγκεκριμένα ο μεγαλύτερος εξ αυτών, η Booking.com, συνεχίζει σταθερά να αυξάνει τα έσοδά της (πλην της περιόδου του COVID-19).
Οι ξενοδόχοι επομένως καλούνται να υιοθετήσουν έξυπνες στρατηγικές σχετικά με τον τρόπο λήψης και χρήσης των δεδομένων των επισκεπτών. Έτσι θα μπορέσουν να εκμεταλλευτούν αυτή την τάση, και θα μπορέσουν να βελτιώσουν τα έσοδά τους αυξάνοντας τις απευθείας κρατήσεις.
Παρακάτω παραθέτουμε ένα case study με ξενοδοχείο που διαχειρίζεται η Reload Hotel Sales, όπου βλέπουμε υψηλό μερίδιο απευθείας πωλήσεων, τόσο online όσο και offline.
Συνήθως η πλειοψηφία των πελατών που κλείνουν σε ξενοδοχεία προτιμούν τους ΟΤΑ γιατί η διαμονή τους, λόγω ευκολίας χρήσης, ποικιλίας καταλυμάτων, αλλά και ασφάλειας που προσφέρουν στις πληρωμές. Επομένως, οποιοδήποτε πλεονέκτημα προσφέρει η απευθείας πώληση θα πρέπει να υπερέχει όλων των πλεονεκτημάτων που αναφέραμε. Μην ξεχνάμε επίσης πως πολλές από αυτές τις κρατήσεις γίνονται μέσω κινητών, όπου οι μηχανές κράτησης έχουν μειωμένη χρηστικότητα ή/και όφελος σε σχέση με τους ΟΤΑ (applications, cashback programs και άλλα).
Παρόλα αυτά, το συγκεκριμένο ξενοδοχείο έχει αρκετή επισκεψιμότητα από απευθείας & τηλεφωνικούς πελάτες με αποτέλεσμα οι απευθείας πωλήσεις του να ξεπερνούν το 50%.
Πως το καταφέραμε:
- Δημιουργία μιας σύγχρονης και δυναμικής ιστοσελίδας που ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις των μηχανών αναζήτησης, καθώς και πιστή εφαρμογή των πρωτοκόλλων ασφαλείας.
- Πλήρης ενημέρωση του περιεχομένου της ιστοσελίδας, με όλα όσα χρειάζεται να ξέρει ο επισκέπτης, ώστε να ολοκληρώσει την κράτησή του εκεί.
- Χάραξη κατάλληλης τιμολογιακής στρατηγικής. Οικονομικότερη κράτηση για τον επισκέπτη στην ιστοσελίδα, αλλά και ταυτόχρονα υψηλότερο περιθώριο κέρδους για το ξενοδοχείο.
- Εγκατάσταση widget στην ιστοσελίδα με live σύγκριση τιμών όλων των πηγών, ώστε ο επισκέπτης να είναι βέβαιος για το καλύτερο διαθέσιμο deal, το απευθείας deal.
- Προσεκτική χρήση των εργαλείων διαχείρισης διαθεσιμότητας του Channel Manager PrimalRES με προτεραιότητα στην απευθείας πώληση (Direct First Approach).
Συμπληρωματικά βήματα:
- Επιλεκτική χρήση προωθητικών προγραμμάτων ΟΤΑ, μόνο εκείνων που δε θα “κλέψουν” κρατήσεις από την ιστοσελίδα.
- Αλληλεπίδραση στα social media και απάντηση όλων των online κριτικών. Το ξενοδοχείο καλλιεργεί απευθείας την εμπιστοσύνη με τους επισκέπτες, καθιστώντας το αξιόπιστη πηγή.
- Ευελιξία στους τρόπους πληρωμής στις απευθείας κρατήσεις, ακολουθώντας ή και υπερβαίνοντας τις εναλλακτικές των ΟΤΑ.
- Δημιουργία loyalty club για την οικοδόμηση πελατολογίου repeater με οικονομικά προνόμια ή/ και προτεραιότητα σε διευκολύνσεις.
Συμπεράσματα
Η νέα εποχή στις ξενοδοχειακές πωλήσεις, βρίσκει τις online κρατήσεις να κατακτούν σημαντικό μερίδιο. Οι μεμονωμένοι επισκέπτες από εξαίρεση ανάγονται σε κανόνα ακόμη και για μονάδες με μακρά παράδοση στη συνεργασία με offline γραφεία. Η τάση δίνει εξαιρετικό χώρο στους επαγγελματίες της φιλοξενίας να μετατρέψουν σημαντικό μερίδιο αυτών των μεμονωμένων επισκεπτών σε απευθείας κρατήσεις, μεγαλώνοντας ακόμη περισσότερο το περιθώριο κέρδους τους.
Η δημιουργία momentum υψηλών επιδόσεων στις απευθείας κρατήσεις είναι μια δυναμική και συνεχής διαδικασία. Απαιτεί ικανή ερμηνεία των δεδομένων, ισχυρά αντανακλαστικά για αποδοτική ανάγνωση των τάσεων και για κατανόηση του ανταγωνισμού αλλά και αντίληψη κόστους για μια ισορροπημένη διανομή πωλήσεων.
